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7 Digitale Tools für den B2B-Vertrieb: Effiziente Hilfestellung für Vertriebsmitarbeiter

Auch aus dem B2B-Vertrieb ist die Digitalisierung nicht mehr wegzudenken. Doch welche digitalen Tools werden im Sales-Bereich wirklich benötigt?

Hier kommen 7 virtuelle Helfer, mit denen der Vertrieb effizient digitalisiert werden kann.

Wichtig: Neue Apps und Systeme sind kein Allheilmittel. Mit ihrer Einführung sollten in einigen Fällen auch Workflows und Prozesse neu gedacht werden.

Ein digitaler Vertrieb entfaltet erst dann seine volle Stärke, wenn auch die angrenzenden Abteilungen, wie zum Beispiel das Marketing und Service, ebenfalls in die neuen Prozesse eingebunden sind und auf dieselben Systeme zugreifen können.

Digitalisierung

Bessere Kundenverwaltung dank CRM

Das Einführen eines CRMs (Customer Relationship Management) ist einer der größten und wichtigsten Schritte bei der Digitalisierung des B2B-Vertriebs. Während global gesehen Salesforce hier der klare Marktführer ist, setzen deutsche Unternehmen laut einer Studie der Muuuh-Group am häufigsten auf SAP und Microsoft.

Allerdings gibt es auf dem Markt auch zahlreiche alternative Tools zur Kundenverwaltung.

Bei der Auswahl des passenden CRMs für Ihren Vertrieb sollten der Fokus vor allem auf Wirtschaftlichkeit, Datenschutz und Handhabung liegen. Das Speichern aller relevanten Daten im CRM kommt nur dann vollständig zur Geltung, wenn auch alle Mitarbeiter damit umgehen können.

Vorteile eines CRM-Systems:

  • zentrale und einheitliche Datenspeicherung
  • effizientere und schnellere Arbeit im Vertrieb
  • präzise Dokumentation und Nachverfolgung von Vorgängen
  • digitale und schnelle Auswertung und Steuerung von Vertriebsprozessen
  • Möglichkeit der Marketing-Automation

Noch mehr Vorteile bietet ein Mobile CRM, also ein System mit dem auch vom Smartphone oder Tablet aus, auf alle Daten zugegriffen werden kann. Vertriebsmitarbeiter im Außendienst haben so alles, was sie brauchen, immer dabei. So können sie neu gewonnene Leads direkt an die Datenbank und damit die anderen Mitarbeiter und Teams übermitteln. In der Regel werden als Schnittstelle aber noch weitere Tools zur Digitalisierung des Vertriebs benötigt.

Prozess

Checkliste für digitale Tools im B2B-Vertrieb

  • Akzeptanz im Vertrieb schaffen und Vorteile sichtbar machen
  • Systeme müssen miteinander kompatibel sein
  • Medienbrüche vermeiden, einheitliche Formate und Orte schaffen
  • möglichst Tools und Apps einführen, die über umfassende Schnittstellen verfügen
  • Zwischen Lizenzmodell und Einzelkauf abwägen
  • neue Vertriebswege wie Social Selling und Online-Verkäufe mitdenken

Spart Zeit und Sprit: Routenplaner

Digitale Vertriebslösungen sparen Zeit, Kosten und Nerven: Das gilt auch für den Einsatz von Routenplanern im Vertrieb. Mit Hilfe einer entsprechenden App können Kundentermine und entsprechende Fahrtwege schnell und effizient geplant werden.

Moderne Tools für die Routenplanung gehen über die Funktionsweise eines handelsüblichen Navigationsgerätes hinaus. So können sie beispielsweise direkt in eine Sales-App integriert sein oder die notwendigen Daten direkt aus dem CRM erhalten, was gleich mehrere Arbeitsschritte obsolet macht.

Egal, ob Besuch vor Ort oder digitales Meeting, der Besuchsbericht darf niemals fehlen. Erfahren sie hier, wie sie Kundengespräche effizient und professionell dokumentieren.

Digitale Leaderfassung per App

Schluss mit dem Zettel-Chaos: Papierlose Leaderfassung sichert Ihren nachhaltigen Vertriebserfolg! Am einfachsten funktioniert das mit einer App zur digitalen Leaderfassung, wie beispielsweise lead ONE. Vertriebsmitarbeiter können hier sämtliche gewonnenen Daten direkt auf dem Smartphone oder Tablet in ihre Sales-App eingeben (tippen oder Text to Speech), von wo aus sie direkt ins firmenweite CRM übermittelt werden.

So lassen sich auch Leads auf virtuellen Events und Online-Messen optimal erfassen.

Eine gut bedienbare App wird nicht nur von Vertriebsmitarbeitern schnell akzeptiert, wenn sie dazu auch noch optisch ansprechend gestaltet ist, kommt sie auch beim Kunden gut an. Unter Umständen können die Ergebnisse aus dem Kundengespräch auch direkt gemeinsam in die App eingetragen werden.

SlideLeadübersicht Tabletlead ONE APP Live Reporting Backendlead ONE Backend Ihre Infrastruktur

Mit einer App zur digitalen Leaderfassung können Vertriebsmitarbeiter neue Daten von überall ganz einfach ans CRM übermitteln. Ein weiterer Vorteil: Die Leads stehen sofort auch den anderen Mitarbeitern zur Verfügung, welche direkt mit weiteren Marketing- und Vertriebsmaßnahmen starten können. Wer Besuchsberichte einfach und schnell digital erfasst, spart Zeit und verschafft sich einen entscheidenden Vorsprung vor der Konkurrenz.

Innendienst

Moderne Kommunikation dank MS-Teams, Zoom und weiteren digitalen Tools für B2B-Verkäufe

Der Siegeszug von Videokonferenzen, Online-Meetings und kollaborativem Arbeiten über Cloud-Lösungen ist nicht mehr aufzuhalten. Je nach Wirtschaftszweig und angebotenem Produkt müssen Unternehmen nach wie vor abwägen, ob das Verkaufsgespräch vor Ort nicht weiterhin die beste Option bleibt.

In jedem Fall müssen sie sich aber zukunftssicher aufstellen und auf digitale Kommunikation mit Kunden und Mitarbeitern vorbereitet sein. Digitale Tools helfen dabei nicht nur bei der Neukundengewinnung, sondern auch bei der Kommunikation mit Bestandskunden. So tragen sie zu mehr Umsatz im After Sales Service bei.

Es empfiehlt sich unternehmensweit auf eine einheitliche Lösung wie beispielsweise die Google Cloud, Slack oder Microsoft Teams zu setzen. Um zusätzlich auf die verschiedenen Kundenbedürfnisse eingestellt zu sein, sollten die B2B-Verkäufer in verschiedenen Videokonferenz-Tools geschult werden.

Zu den relevantesten Programmen zählen hier Zoom, Google Meet, Jitsi oder beispielsweise Skype. Natürlich funktioniert der Verkaufsprozess per Videokonferenz anders als bei einem Kundenbesuch vor Ort: Mit diesen 6 Tipps wird das virtuelle Verkaufsgespräch zum Erfolg.

Bei der Kundenpräsentation überzeugen dank Sales-App

Ein seriöser und moderner Auftritt ist essentiell, um bei potenziellen Kunden überhaupt als möglicher Geschäftspartner in Betracht gezogen zu werden. Eine Sales-App vereinfacht und standardisiert deshalb nicht nur die Arbeit. Ihre Verwendung vermittelt außerdem einen modernen Eindruck und macht die Digitalisierung sichtbar.

Den Blick auf die zugrundeliegenden Algorithmen – die Maschine unter der Haube – ist aus Kundenperspektive unter Umständen zweitrangig. Der Außeneindruck – die Karosserie – muss aber in jedem Fall stimmen, ähnlich wie beim Geschäftsfahrzeug, mit dem der Vertriebsmitarbeiter zum Kundentermin fährt. Und genau da setzt eine moderne Sales-App an.

Gleichzeitig werden Business Analytics und KI im Vertrieb immer wichtiger und sorgen dafür, die eigenen Angebote noch besser auf die Bedürfnisse der Kunden zuzuschneiden zu können.

Auch der Web-Auftritt und das Verkaufsgespräch eines digitalen B2B-Vertriebs sorgen bei Kunden für mehr “WOW” bei Kunden, wie es die Vertriebszeitung formuliert. Produktkonfiguratoren, virtuelle 3D-Modelle von Produkten, Preisrechner: Die Möglichkeiten sind extrem vielfältig.

Organisation

Social Selling: LinkedIN, Xing und weitere Kanäle

Die Corona-Pandemie hat Trends verstärkt, die sich ohnehin schon abgezeichnet hatten. Einige davon schwappen aus dem B2C-Bereich nach und nach auch in den B2B-Vertrieb über.

Unternehmen müssen heute auch auf diversen Plattformen wie LinkedIN und Xing präsent sein, um hier Vertrauen, Sichtbarkeit und Kundenbindung herzustellen. Hier zeigt sich, dass die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb in der digitalen Welt noch viel bedeutsamer geworden ist.

Auch Verkäufe über Google sind keine Seltenheit mehr. Dementsprechend müssen Unternehmen dafür sorgen, dass ihre Produkte für die relevanten Suchanfragen sichtbar sind, die potenzielle Kunden bei der Recherche nach passenden Angeboten haben könnten. Es lässt sich also eine Verschiebung vom Push- zum Pull-Prinzip beobachten, wie es Hubspot beschreibt.

Adress-Recherche: Vorsprung durch bessere Daten

Warum sollte man im B2B-Vertrieb überhaupt digitale Tools verwenden? Die Gründe dafür sind vielfältig und reichen von Kundenbindung, über Außenwahrnehmung bis zu Zeitersparnis und Effizienzsteigerung.

Nicht zu vernachlässigen ist auch der schnellere Zugang zu Neukunden. Manuell Ludvigsen-Diekamnn stellt bei Marconomy fest, dass Kundenzugang den Wettbewerb entscheidet.

Anbieter wie Neugeschaeft.de ermöglichen B2B-Verkäufern Zugriff auf unzählige Firmenprofile, Kontaktdaten und zusätzliche Informationen über potenzielle Kunden. So lassen sich fundierte Entscheidungen treffen, während der Streuverlust minimiert wird.

Neben Neugeschaeft.de haben sich noch einige andere Dienstleister aus der Branche einen Namen gemacht:

Handschriftliche Dokumentation von Kundengesprächen

Fazit: Zukunftsfähig dank digitaler Tools für B2B-Verkäufer – und entsprechender Strategie

Der B2B-Vertrieb der Zukunft funktioniert nur über Digitalisierung. Die hier aufgezählten digitalen Tools für B2B-Verkäufer sind schon heute unerlässliche Helfer, um mit der Konkurrenz Schritt halten zu können. Dank Marketing-Automation bleiben B2B-Händler viel einfacher mit ihren (potenziellen) Kunden in Kontakt und haben immer die richtige Maßnahme parat, um die Customer-Journey zielgerichtet und schnell steuern zu können.

Die besten Tools verfügen entweder über flexible Schnittstellen oder werden vom Anbieter speziell auf die Kundenwünsche zugeschnitten, um den größtmöglichen Mehrwert zu bieten. Aus Unternehmerperspektive ist es allerdings wichtig, zunächst für die nötige Akzeptanz im Vertrieb zu sorgen und Prozesse sowie angrenzende Abteilungen bei der Einführung der digitalen Hilfsmittel mitzudenken.

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